خلال 18 عامًا من الاستشارات ، سمعت كل شيء. كل شيء من المنافسة إلى الرعاية المُدارة كأسباب تجعل من الصعب إنشاء الأعمال التي تحلم بها. هناك حاجة إلى عملاء جدد للحفاظ على استمرار أي عمل تجاري ، ولكن الطريقة التي تدير بها أنت وموظفوك هؤلاء العملاء هي التي تحدد نجاحك في العمل.
في كل عمل قمت به على مر السنين ، أكثر ما يدهشني هو مقدار الدخل المفقود من سوء التعامل مع المجالات الرئيسية المدرة للدخل في أي عمل تجاري. سأغطي أربعة منهم.
يمكن حساب المبلغ الفعلي للدخل المفقود. سوف أصف المكان الذي من المحتمل جدًا أن تخسر فيه مبالغ كبيرة من المال ولماذا. ستساعدك هذه المجالات إذا تم التعامل معها على خسارة أموال أقل في عملك أو بعبارة أخرى ، كسب المزيد من المال.
أين أخسر المال في عملي؟
يبحث أصحاب الأعمال دائمًا عن طرق لزيادة الإيرادات ، لكننا نادرًا ما نعالج المجالات التي قد تتدهور فيها الأموال من أصابعك. من الشائع أن تنظر إلى تكلفة التعامل مع الموقف في مكتبك ، ولكن لا يتم إيلاء اهتمام كبير لحقيقة أن عدم التعامل مع منطقة ضعيفة من عملك يكلفك الكثير مما قد يكلفك لحل المشكلة.
يجب أن تكون قادرًا على قياس أهم المجالات الأساسية وطريقة القيام بذلك هي بالإحصاءات. كيف يمكنك تقييم مدى قربك من التعامل مع أي منطقة ضعيفة من عملك أو تحسين منطقة تعمل بشكل جيد بالفعل إذا كنت لا تستخدم الإحصائيات؟ تعمل خارج الإحصائيات.
عادة ما يفشل معظم أصحاب الأعمال في النظر إلى ما يخسرونه حاليًا بسبب ضعف إدارة الأعمال وضعف تدريب الموظفين. فيما يلي أربعة من المجالات الرئيسية للدخل المفقود داخل المنظمة.
1. يمكن أن تخسر المال مع سوء التحكم في الاستقبال.
من الناحية المثالية ، من خلال التحكم المناسب في الاستقبال في مكتب الاستقبال وعلى الهاتف وبعض الإجراءات الإجرائية المعمول بها ، يمكنك تحقيق نسبة مئوية أعلى من العملاء المغلقين. إلى الدرجة التي يكون فيها التحكم في مكتب الاستقبال مفقودًا أو يملي العملاء متى سيأتون أم لا ، ستخسر المال. موظف الاستقبال الجيد هو المفتاح لتوجيه حركة المرور الواردة ، سواء عبر الهاتف أو شخصيًا إلى الموظف المناسب بسرعة وبتحكم جيد. هذا بصراحة حل سهل ويمكن أن يحسن صافي أرباحك بشكل ملحوظ.
2. يمكنك أن تخسر المال من ضعف نسبة التحصيل.
اعتمادًا على عملك ، بمجرد إجراء التعديل في إنتاجك لخطط أخرى مثل الرعاية المدارة ، وما إلى ذلك ، يجب أن تجمع 95٪ من الباقي. من الناحية المثالية ، عند حساب نسبة التحصيل الحقيقية ، ستستخدم الأسابيع الستة الأخيرة للمجموعات مقسومة على الأسابيع الستة السابقة من الإنتاج. هناك بالفعل ثماني مناطق ، إذا تم التعامل معها بالكامل ، ستضع نسبة مجموعاتك في نطاق جديد تمامًا.
3. يمكنك أن تخسر المال من وجود موظفين غير مدربين أو غير مدربين تدريباً جيداً.
خذ متوسط مجموعاتك الأسبوعية مقسومًا على عدد مكافئ الدوام الكامل (FTE). لا تنس تضمين ساعات عمل المالك وإذا كان يعمل لمدة 60 ساعة فهذا يعني 1.5 FTE. كل موظف له قيمة للمنظمة ، ولكن من الواضح أن بعضها أكثر قيمة من البعض الآخر. عندما يكون لديك موظف يعرف ما يجب القيام به ، ويكون فعالًا للغاية في قدرته على إنجاز المهمة ويحفز الآخرين بطريقة ما ، فأنت تعلم أنهم يستحقون وزنهم ذهباً. ما يصعب فهمه في بعض الأحيان هو أن جعل الموظفين يقومون بعملهم بدرجة عالية من الإنتاجية أمر يمكن تحقيقه. في كل مرة تقوم فيها بتعيين شخص ما داخل مؤسستك ، يجب أن يكون لديك يقين بشأن مقدار الدخل الأسبوعي الذي يجب أن يجلبه إلى الطاولة من خلال جهودهم. يجب أن يكون المتوسط حوالي 3500 دولار في الأسبوع لكل FTE.
4. يمكن أن تخسر المال من نقص التسويق الفعال.
يعتبر التسويق الفعال مجالًا كبيرًا تفشل فيه الشركات. عادة ما يخططون للترقية كما لو كانوا يخططون لوجباتهم - واحدة تلو الأخرى. من المفيد أن يكون لديك خطة تسويق وتكون قادرًا على تحديد العائد على الاستثمار (ROI) بشكل صحيح من إجراءات التسويق. ترسل معظم الشركات قطعة ترويجية واحدة ثم تحسب الردود ، وليس مبلغ المال الناتج عن تلك الردود. هذا يعطي صورة خاطئة. بعد ذلك ، يعتقد أصحاب الأعمال أن تسويقهم "لا يعمل" لذلك ينسحبون - بالسرعة التي بدأوا بها. وبالمثل ، عندما يستقيلون ، فإنهم لا يدركون أن تكرار المراسلات هو المفتاح لتوليد المزيد من الردود والمزيد من الدخل. التنفيذيون عادة لا "يضعون أنفسهم في مكانة العملاء المحتملين" وينظرون إلى تسويقهم من وجهة نظر العميل. مثال على ذلك هو إلقاء نظرة على كيفية استجابتك فعلاً للبريد المباشر. هل تقفز في كل قطعة بريد تصل إلى صندوق البريد الخاص بك؟ أو ، بشكل أكثر واقعية ، هل تبدأ في ملاحظة ترويج الشركة حقًا